По факту: вложили 154 225 ₽, получили 1 150 000 ₽ (ROMI 646 %).
В момент запуска тура продажи выглядели так: два участника, 400 000 ₽ выручки.
Дальше эти же лиды начали докупать:
— один участник позже купил тур на Байкал для компании из 5 человек — +350 000 ₽
— ещё два лида вернулись через месяц и купили тур на весну — +400 000 ₽
Суммарно дополнительные покупки дали 750 000 ₽.
Дано
- Продукт: Авторский тур на Бали (12 дней).
- Чек: 200 000 ₽ + перелет.
- Задача: Собрать группу на холодном трафике.
- Сложность: Высокая конкуренция, долгий цикл принятия решения, клиент не работал ранее с платным трафиком.
Что сделали
Маркетинговый анализ и стратегия: перед запуском собрали базу посадочных страниц и рекламных креативов конкурентов.
Выявили ключевые ошибки рынка
- Попытка прямой продажи дорогого продукта «в лоб» через сайт.
- Избыточная информативность: сайты конкурентов давали все ответы сразу, из-за чего пользователь уходил «думать», не оставляя заявку.
Решение: Мы спроектировали воронку через недосказанность. Сайт продает не тур, а идею получить программу, чтобы захватить контакт пользователя на раннем этапе.
Дальше менеджеры работали через переписку в месенджере.
Полностью пересобрали посадочную страницу
Сформулировали конкретный оффер: «12 дней, море приключений и день на катамаране».
Добавили ограничение по местам — 5 из 8, с конкретными датами.
Вместо кнопки «Узнать подробнее» разместили форму «Получить программу», так как это действие требует меньших усилий от пользователя.
Сайт, построенный на захвате контакта. Акцент на эмоции, факты и видео-приглашение. Форма ввода ведет на получение программы
Разработали продающую презентацию
Полностью проработали структуру и тексты программы тура и составили детальное ТЗ для дизайнера.
Презентация была собрана как продающий инструмент: она закрывала возражения, демонстрировала ценность каждого дня и прогревала клиента к покупке еще до диалога с менеджером.
Автоматизировали отправку презентации через Salebot
- Убрали классическую форму «Оставьте номер, мы вам перезвоним», которая пугает пользователей на этапе знакомства.
- Внедрили чат-бот (Salebot), который автоматически отправлял программу тура в мессенджер. Это снизило давление на клиента: он получал информацию мгновенно, без навязчивого звонка менеджера.\
- После заявки человек сразу получал файл, без ожидания и без звонка менеджера.
Увеличили конверсию за счет видео-виджета
- Сняли и смонтировали живое видео-приглашение от организатора.
- Разместили его в виджете (левый нижний угол сайта). В нише авторских туров люди покупают у людей — видео повысило доверие к организатору еще до первого контакта.
Запустили рекламные кампании в Яндекс Директ
Настроили РСЯ. Перед стартом подключили антифрод и ограничили нецелевые площадки — чтобы не сливать бюджет на случайные клики. Оптимизировали кампании по стоимости лида, выйдя на среднюю цену заявки ~2400 ₽ в дорогой нише.
Итог в цифрах
- Расход бюджета (с НДС): 154 225 ₽
- Лидов: 55
- Стоимость лида (CPA): 2 336 ₽
- Прямые продажи (Тур на Бали): 2 шт. (400 000 ₽)
- Апсейл (Тур на Байкал): 1 шт. на 5 человек (350 000 ₽)
- Отложенные продажи (Тур на Бали, весна): 2 шт. (400 000 ₽)
- Общая выручка: 1 150 000 ₽
- ROMI (Окупаемость): 646%
Выводы
Проверка гипотезы «Любопытство»: Мы предположили, что сайты конкурентов теряют заявки из-за избытка информации: посетитель все узнает и уходит «думать». Чтобы проверить это, мы убрали детали программы и спроектировали лендинга так, чтобы побудить посетителя узнать больше. Это сработало: желание получить файл перевесило страх оставить контакт.
Экономика отложенного спроса (LTV): продажи тура моменте дали только 400 000 ₽. Но в дальнейшем эти же лиды принесли еще 750 000 ₽ (апсейл тура на Байкал участнику тура на Бали + дожим «думающих» клиентов на весну). Вывод: в авторских турах один лид может генерировать выручку несколько раз. И считать окупаемость инвестиций в маркетинг стоит только по прошествии периода в несколько месяцев.
Увеличение конверсии через автоматизацию: Внедрение чат-бота, который отправляет программу сам, позволило избежать навязчивых звонков в первую минуту. Клиент получал информацию в комфортном режиме, прогревался презентацией, и менеджер связывался уже с более лояльным человеком.
Если вы из сферы туризма или занимаетесь турами и хотите настроить стабильный поток клиентов из Яндекс.Директ — пишите в Telegram @polishhuk, обсудим.
Часто-задаваемые вопросы
А почему лиды такие дорогие?
«Нормальная» стоимость — та, при которой ваша экономика сходится в плюс. В турах с чеком 200 000 ₽ не бывает качественных лидов по 100 рублей. Если вам обещают дешевые заявки — это будут боты или «мечтатели» без денег. Важно не количество заявок, а количество продаж. В этом кейсе мы получали лиды по 2300₽, и каждый вложенный рубль принес 6 рублей выручки. Это — нормально.
А в туре направления в России повторишь?
Механика одна и та же, география не важна. Люди везде покупают одинаково: сначала продаем идею/программу, потом тур. В этом же кейсе, кстати, один из лидов, пришедших на Бали, в итоге купил тур на Байкал на 350 000 ₽. Так что да, на Россию это ложится идеально.
Почему остановили рекламу, если ROMI 600%?
Потому что у продукта есть емкость. Это авторский тур, а не онлайн-курс. Группа набрана, места закончились (оставалось 5 из 8, все закрыли). Продавать больше некуда, поэтому стоп.
Сколько нужно времени, чтобы набрать группу? Когда начинать кампанию?
Минимум за 3–4 месяца до старта. Людям нужно согласовать отпуска, накопить денег, купить билеты. Если вы придете ко мне за 2 недели до вылета — чудес не будет, мы просто сольем бюджет. Но скорее всего, я просто не возьму проект в работу.
А какой бюджет нужен?
Бюджет считается не «от балды», а от декомпозиции. Если нам нужно 10 продаж, а конверсия в продажу 5%, нам нужно 200 лидов. При цене лида ~2000₽ бюджет будет 400 000₽. Дорого? Не факт. Может у вас тур стоит миллион, и тогда с 400 тысяч вы получите продаж на 10 миллионов. Уже не дорого, не так ли? Каждый проект индивидуален, пишите мне в телеграм @polishhuk, посчитаем ваш.
А если у меня не сработает?
В маркетинге 100% гарантию дают только мошенники. Риск есть всегда. Но чтобы его минимизировать, я не запускаю рекламу вслепую. Сначала — анализ конкурентов, проработка оффера и тест. Мы не тратим лишний бюджет, пока не поймем, что бизнес-модель окупается.
А может у конкурентов все хорошо, откуда вы знаете?
Я вижу не их кассу, а их ошибки. Когда конкурент вываливает всю инфу на сайт и не пытается взять контакт — он теряет 80% трафика. Когда крутит одни и те же слабые креативы годами — он выжигает аудиторию. Мы заходим в рынок, чтобы забрать этот потерянный ими трафик себе за счет более умной воронки.